2018年江西银行小企业信贷中心深入乡镇，扶持需要资金支持的小微企业及农户，针对鄱阳湖地区的养殖户开发了差异化产品“黄鳝养殖贷”，累计向养殖户投放199户、2910万元微小贷款，现将该产品在进贤县三里乡的开发情况介绍如下。
一、响应号召立新军
南昌地处中国最大的淡水湖——鄱阳湖南岸，是有名的鱼米之乡，农林牧渔等资源丰富。近年来随着土地流转等政策在农村陆续出台，各地乡镇政府大力引进致富项目，同时出台相关政策扶持引入的项目，逐渐出现了一些成功的种养殖群体。然而，农村落后的金融服务水平逐渐无法满足这些走在前面的乡镇种养殖户的需求。他们对经营资金的需求随着他们经营规模的扩大而扩大，现有融资渠道已无法满足。
为了响应国家大力开发乡镇、建设美丽乡村的号召，同时面对这样的乡镇市场现状，江西银行小企业信贷中心成立了专门团队为县域乡镇市场提供融资服务。
二、柳暗花明觅机缘
县域团队成立后，为了尽快了解乡镇市场，团队全体成员每天带着多看（看产业、看房屋、看他行广告）、多问（问人口、问产值、问民风、问他行投入）、多听（听村民的需求）的目的走访乡镇，试图找到一条适合县域业务发展的道路。
就在大家按照旧方法做了两个月乡镇零散客户后，因为部门成员的一次机缘巧合的饭局，找到了集群养殖的乡镇——南昌市进贤县三里乡。三里乡位于南昌市进贤县北部，鄱阳湖畔，面积约120平方公里，人口约4万。该乡的支柱产业是黄鳝养殖，当地农民依靠天然的地理环境优势养殖黄鳝十多年，2018年养殖户约有600户，形成了支部牵头、合作社具体负责、贫困户参与的养殖局面。近年来，随着网箱鳝鱼养殖技术的推广，该乡黄鳝养殖量大大的提高，近几年平均每年的养殖数量约40万箱（箱为用网围起来的约4平米左右的养殖单元），每年给当地带来7亿元左右的收入，是当地农户主要的收入来源。
三、审慎经营在行动
虽然三里乡黄鳝养殖业规模相对庞大，但农户的融资来源却非常有限，主要存在以下四个问题：（1）融资渠道单一，当地只有2家金融机构；（2）无法提供抵押物，农户的自建房不能上市交易，无法抵押。（3）农户普遍以家庭为单位经营，相关贷款材料不齐全（4）农村距离远，户均低，金融机构贷款发放成本高，风险大，不愿过多投放。
面对以上问题，县域团队经过思考与充分讨论制定了相应的措施。
（一）走进三里，了解养殖现状及特色，聆听养殖户的心声
2018年4月至5月团队多次走进三里乡，对黄鳝养殖行业进行了两次集中实地调研。
第一次调研:（1）深入学习黄鳝养殖技术；（2）详细了解黄鳝养殖成本与利润；（3）多方了解黄鳝养殖户总数及具体分布情况和年生产总值；（4）询问养殖户资金需求情况。
第二次调研：（1）详细了解黄鳝养殖过程中的相关风险及对策；（2）询问养殖户对我行初步拟定的贷款产品的建议，使产品贴近他们的需求；（3）拜访黄鳝饲料经销商，建立良好的合作关系，以达到让其推广产品、介绍客户及后期侧面打听时提供客户风险信息的目的；（4）进一步核实他行的产品情况，包括年利率，还款方式，担保方式，投放规模等。
在调研时，为了保证获取的信息具有普适性，县域团队没有特意选择之前走访过的经验丰富的养殖户，而是沿着乡间小路一路询问遇到的养殖户，遇到的养殖户都很淳朴，知无不言。在询问的过程中也不断有路过的养殖户主动参与到我们的对话中来。同时养殖户说出了以下几点顾虑：（1）三里乡没有江西银行，贷款发放后如何还款？（2）6月份陆续开始进黄鳝苗需要大量的资金，如果申请贷款多久能发放下来？（3）农村的客户没什么贷款材料，材料能否简单些？（4）担保方式能否简化，或者直接不用担保？
获得以上信息后，县域团队对已拟定的产品方案做了微调，在风险可控的前提下尽量满足养殖户的需求。
（二）推出适合养殖户的专门产品
针对黄鳝养殖行业，县域团队在风险控制及额度审批上做了一定的调整，专门为该群体客户制定了产品。
准入要求上，因养殖经验对其收入影响巨大，县域团队提高固有的经营满半年就能准入的门槛，将客户准入门槛定在养殖黄鳝三年及以上。
担保方式上，注重借款人的第一还款来源，不需提供抵押物，只需找一位自然人担保，而担保人主要看其对借款人的约束力。
额度审批上，打破微小贷款以月可支70%为上限定额度的标准，改为以养殖户每养殖一箱黄鳝最高审批300元（约占总投入成本的30%）为标准。
期限制定上，改变以往以一年为周期的固有思维，将贷款到期日设定为黄鳝销售后的次月，能较好的控制住其资金，以免黄鳝销售后养殖户的资金乱用。
（三）简化材料，注重实地调查
养殖户相关证明材料不足，只能提供身份证、户口本、结婚证、银行流水，给我们的贷款调查带来了挑战：（1）农户家庭养殖不记账，无单据，无系统，银行流水无法反应其经营情况等，如何核实并佐证客户的营业额？（2）养殖场所在田间无准确的位置，无租赁合同，如何确定养殖场所的所有权？（3）农户无商品房，自建房无产权证明材料，如何佐证客户的固定资产？
针对以上问题，为加强风险控制县域团队采取了以下几点措施：（1）利用乡镇熟人社会的特点，通过第三方打听收集客户信息，内容侧重客户的人品、不良嗜好、信贷历史、民间借贷、经营历史、债务纠纷等，且第三方人数不低于三人。（2）到饲料经销商处查看客户进货记录作为核实其营业额的证明。（3）采用客户经理及客户在池塘前合影，并附手机地图定位截图来确定养殖鱼塘位置。（4）前往农户宅基地家访，重点关注客户的家庭氛围、家庭观、对子女的教育观、室内装修情况，并与客户住所合影，以作资产佐证。
（四）拟签约客户增加侧面打听
在拿到审批通过客户名单后，为规避借款人人品及不良嗜好等风险，县域团队进行了签约前的最后一步——第三方侧面打听借款人情况。在事先没通知的情况下，县域团队先后走访了三位对黄鳝养殖群体较为熟悉的村民，让他们分别单独的对名单上的客户进行逐一评价。最终筛选出了一位赌博的客户、一位民间负债较多的客户，将其二人从目标客户中排除。
（五）加强乡镇客户贷后管理
在贷款发放后，县域团队多次前往三里乡进行集中贷后检查，在6月贷款发放时核实贷款用途，在7-8月时关注黄鳝生长情况，同时在10-12月黄鳝销售季节关注借款客户黄鳝销售情况。
乡镇业务要做强应当多走访，每次走访不能只走不记，应当做好走访记录。这样，多次走访得到的客户软信息积累成文就能成为硬信息，可以用来弥补乡镇客户材料不多导致的信息不对称，对后期控制风险很有帮助。
四、苦心孤诣做服务
因三里乡距离县域小微部近60公里，来回路上需要花费约3个小时的时间，为了节约养殖户的时间，提升他们的贷款体验，县域团队们全程上门服务，不用养殖户跑一次。
（一）下乡镇，集中开卡、签约
在确定可放款客户的名单后，县域团队进行了集中上门签约。在签约的过程中，遇到了几个在乡镇集中签约时需要注意的问题：（1）签约场地的选择。签约场地需要交通便利，便于寻找，空间足够大且场地所有者在当地口碑良好。（2）签约客户的时间安排。乡镇客户喜欢结伴而行，应当充分考虑客户的分流问题，规避大量客户同时抵达签约地导致秩序混乱。（3）签约客户贷款卡的开立。提前与乡镇所属县域支行沟通，约定时间现场开卡。
（二）提前授信、循环授信
黄鳝养殖户会在每年年初就定好当年的养殖数量，做好养殖准备，这也意味着他们要提前做好资金规划，将养殖期间所需资金准备到位，而作为资金提供者的我们站在养殖户的角度考虑提前授信，以使养殖户打消对资金的顾虑。
而针对养殖技术成熟、优质的养殖户，我们采用循环授信的模式，优化贷款流程，提升客户贷款体验。
（三）为三里乡养殖户定制春联，送去节日的祝福
在2019年春节前县域团队为三里乡养殖户定制了长1.8米的春联，送到养殖户的家中，提前祝养殖户春节快乐，并询问养殖户当年的养殖效益及2019年的养殖计划、资金需求等，同时告知养殖户我行将于3月初到家中来办理提前授信。
五、银企共赢得胜果
2018年，小贷中心向三里乡的68位养殖户提供了723万元的资金支持，截至2019年2月4日贷款已全部回收，期间无一人逾期，8个月的时间为三里乡养殖户创收近1000万元。县域团队真诚的服务以及设身处地为养殖户着想的态度得到了三里乡养殖户们的认可。他们对我们的态度从刚开始的不信任，转变为现在只要见面就热情的与我们打招呼，同时还会主动询问我们是否需要帮助。从这些转变中能深切的感受到他们对产品与服务的肯定。
六、信心满溢赴蓝海
三里乡2018年的故事只是一个开始，县域乡镇属于一片未完全开发的市场，对于这片市场的开发我们信心满满。同时，还有着千千万万像三里乡养殖户一样需要资金支持的农户，他们正等待着我们，等待我们开发更多符合他们需求的产品。我们坚信，只要保持我们服务乡镇客户的初心不变，我们的产品必将得到更多客户的支持。
面对如此广阔的市场，我们要走的路还很长，但我相信这条路一定会越走越宽，终将成为一条康庄大道。
我们将继续坚定向前，为乡镇的开发谱写更多美丽的华章。
